Jacob Baytelman - CTO, founder, blogger

Как привлекать инвестиции в стартап



Если очень коротко - никак.

Если очень короткий ответ вас почему-то не устраивает, то вот, пожалуйста, более развернутый: вам, как и множеству других, скорее всего никак и никогда не удастся привлечь инвестиции в ваш проект. Смиритесь и идите работать. Продавать помады или стиральный порошок в сетевом маркетинге проще, доступнее, и более результативно для подавляющего большинства.

Если же и этот варинат ответа вам не подходит, если вы видите себя среди десятых или даже сотых долей процента преуспевших основателей стартапов, ОК, в этом случае мне есть что вам рассказать.

Во-первых, обозначим временные рамки: все, о чем я пишу дальше, справедливо сейчас (а сейчас у нас лето 2018 года). 5 лет назад была другая ситуация, через 5 лет или даже через 1 год ситуация опять может измениться. Но на данный момент время "гаражных" стартапов прошло, больше нельзя быстро дешево "на коленке" смастерить что-то достойное и получить под это тучу денег.

Более того, сегодня фраза "валидация идеи" не имеет смысла. Реалии таковы, что никого не волнует, проверили ли вы идею. В идеи не инвестируют. И в прототипы не инвестируют. И в минимальные продукты тоже не инвестируют. Есть 2 вещи, в которые по-прежднему инвестируют, мы поговорим о них чуть позже.

Во-вторых, кто может дать вам денег? Или даже поставим вопрос вот так: кто может дать вам денег на предприятие, в которое вы сами не вкладываете собственные деньги? Вопрос не совсем риторический. И да, это вопрос с подвохом.

Подвох заключается в том, что вы должны быть в состоянии инвестировать деньги в свой проект. Не только время, силы, знания - это само собой разумеется. Вы должны сами в первую очередь финансово вложиться в свой проект, иначе вам никто не поверит. Если вы сами не инвестируете в свой проект, если для вас это не является основным и самым надежным средством вложения денег, то почему другие должны? Тут все вместе, и этика, и здравый смысл, и индикация вашей личной зрелости и успешности. Если у вас нет условных 10,000 долларов для инвестиции в свой стартап, это плохо. Почему вы их не заработали? Плохо старались? Транжирили? Не достаточно опыта? Не получили наследство? На самом деле всем до лампочки, почему вы не имеете собственных средств для инвестирования. Но если вы можете ответить, откуда они у вас есть, как вы их заработали, как скопили, как не растратили наследство - ваши ответы станут мощным мотиватором для инвесторов. Если вы уже преуспели в малом, с вами будут хотеть иметь дело в большем. Потому что первое, во что инвестируют - это в вас, а не в ваш проект.

Инвестируют в вас, но во множественном числе, в вашу команду. Одиночке денег не дадут, слишком велик риск. Риск не сработаться с вами, если у вас нет партнеров, может вы - мерзкий тип. Или риск того, что все развалится, если вы серьезно заболеете или, не дай Бог, умрете. Ваша команда должна впечатлять взаимоотношениями и личным успехом каждого, ну а успех в бизнесе измеряется только и исключительно деньгами. Вы можете быть 1000 раз крутым профи в своей индустрии, но если вы не конвертировали крутизну в реальные деньги, вам незачет в мире бизнеса.

Можно иметь условные 10,000 долларов и инвестировать их сразу, но как вариант можно иметь стабильный источник дохода (зарплата на "основной" работе, консалтинг, пассивный доход) и инвестировать "по мере необходимости" - это называется bootstrapping, по-русски "тянуть лямку".

Раньше считалось (и книжки так пишут), что первые инвестиции обычно приходят от трех F - friends, family, fools - от друзей, семьи и дураков. Но друзья, одолжив денег, перестают быть друзьями, выдергивание денег "на бизнес" из семейного бюджета выглядит по меньшей мере странным, а "разводить" дураков на деньги - преступно и не этично. В любом случае, друзья, родственники и дураки нынче денег не дают, так что проехали.

Все акселераторы и прочие программы начального уровня, с которыми мне доводилось сталкиваться, создавали впечатление или детского сада в лучшем случае, или развода на деньги. Дело в том, что если вы поработаете несколько лет в стартапах, то акселератор ничему новому вас не научит, а если не поработаете, то у вас не будет необходимого опыта для успешного старта и развития своего собственного проекта. Единственный важный момент, акселератор может дать вам связи, нетворк, но может и не дать, и это не лотерея. Если нельзя проверить до начала программы и подписания контракта, кого именно в качестве менторов вам предлагают, то я бы дальше не стал обсуждать участие. В самом идеальном случае, акселератор даст минимум минорум кеша на 6-9 месяцев. Этих денег вам вряд ли хватит на прокорм семьи, а работать на "основной работе" у вас не будет ни сил, ни времени из-за насыщенной программы акселерации. Остальное акселератор дает в виде партнерских сервисов. Оно того стоит? Наверное, для студентов - да. Но все мои знакомые студенты-основатели (ребята без предыдущего опыта, сразу после учебы), выбравшие этот путь, год спустя рассылали резюме и искали работу. Основатели постарше и поопытнее обычно могут сами о себе позаботиться - рабочее место в коворкинге, или "свой" столик в старбаксе, или домашний офис + услуги юриста и бухгалтера не есть проблема, а о собственных средствах для инвестирования смотрим выше.

Ангелы и венчурные фонды дают деньги, но кроме команды они хотят видеть market traction - второе, во что инвестируют. Все хотят market traction и тем более странно, что никто не может дать его определение. Я даже не уверен, что могу адекватно перевести это на русский, "заинтересованность рынка" ближе всего. Идея в том, что ваш проект должен генерировать продажи. Вариант набрать 100500 юзеров и потом придумать бизнес модель и способ монетизации не проходит, особенно в свете GDPR.

Не знаю и никто не знает, сколько продаж какой инвестор посчитает достаточным market traction, чтобы захотеть инвестировать. Но совершенно ясно, что инвестируют для увеличения продаж, а не для их начала. Другими словами: если вы уже продаете (даже если вы все еще в "минусе"), вам дадут деньги. Если не продаете - не дадут. Но если вы уже продаете, то так ли вам нужны инвестиции? На самом деле, да, нужны, для быстрого и эффективного роста. Разве что вы не сможете обеспечить этот рост, даже если получите дополнительное финансирование. Но это из области приятных проблем.

Market traction - это и есть основной и единственный способ валидации идеи. А чтобы получить его, надо выйти на рынок, для чего необходим и маркетинг, и сам продукт. И на одно и на другое нужны деньги, которые, скорее всего, вам никто не даст, то есть их прийдется зарабатывать самостоятельно.

Краудфандинг - отдельная тема, если коротко, то из личного общения с теми, кто смог собрать требуемые суммы, ребята порядка 30% сами вкладывали, чтобы "разогнать" процесс и потом "добить" до цели. Краудфандинг может помочь увеличить собственные средства, но без них не обойтись.

Хитрый ход можно сделать, приняв участие в специальных программах, предлагающих на конкурсной основе финансирование проектов в той или иной области. Например, на разработку системы учета пациентов некий фонд предлагает X денег. На сегодня это, пожалуй, самая "вкусная" возможность. Такие предложения, скорее всего, не потребуют передачи прав интеллектуальной собственности, при этом дадут возможность выхода на рынок, то есть конкурс на разработку делается под конкретного заказчика, и вы сможете (в идеале) общаться с его представителем и сформулировать его ожидания и пожелания, а затем получите платформу для тестирования. Разумеется, вы получите связи в интересующей вас сфере. От вас требуется "всего лишь" победить в конкурсе.

Но как искать такие программы? Как подать заявку? Как сформировать такую впечатляющую команду, чтобы жюри выбрало вас среди других претендентов? Ответа два. Первое - это опыт. Вам нужен опыт в "чужом" проекте. Вы должны хотя бы раз попробовать пройти этот путь в составе "чужой" команды в качестве наемного сотрудника и учиться, учиться, учиться. Второе - это партнеры. Существуют компании, специализирующиеся на помощи в выигрывании конкурсов, и речь тут не о коррупции. Просто они умеют готовить материалы для подачи заявки, но важнее то, что они обладают связями в интересующей сфере и они могут порекомендовать вам ключевых игроков, экспертов, которые войдут в вашу команду и усилят ее своим опытом. Естественно, вы сами можете готовить заявку и приглашать "тяжелую артиллерию", если имеет представление о первой и сможете ее найти вторую.

Отдельно отмечу ICO - initial coin offering (первичное предложение монеты / криптовалюты): если есть реальный продукт, есть о чем говорить, и разговор будет длинным и не простым. Если же криптовалюта или обменная биржа предлагаются в качестве продукта, то это, пардон, пузырь. Подобные пузыри мы, ребята постарше, проходили в 2000-2001. Кто-то срубил бабла. Кто-то сел. Кто-то вынес мораль "не все что законно - кошерно", в том смысле, что если даже сегодня и нет законодательства, регламентирующего преступления и наказания в некой инновационной отрасли, это не значит, что стоит идти на сделки с совестью. Не всем деньги не пахнут, а репутация не отмывается, что особенно важно в индустрии со средней продолжительностью жизни проекта в пару лет.

Кроме всего перечисленного выше существует одна интересная ниша - инновации в больших корпорациях. Там свои правила игры и свои фишки, и не всех пускают к игровым столам. При умелом ведении дел, вы можете получить финансирование для своей команды, своего отдела, своего направления в рамках большой организации. Конечно же, вы должны иметь и опыт, и историю, и вес в этой организации. Но вы изначально отказываетесь от контроля, поскольку в большой организации вы - не партнер, не соучредитель, а наемный работник. Вас могут вышвырнуть вон, как когда-то выкинули Стива Джобса из им же созданной компании. Закулисные игры никогда не манили простотой и доступностью, но ставки там настолько высоки, что может быть стоит задуматься? И рискуете вы только своей идеей. Зарплату вам все-равно заплатят.

В заключение повторю, привлекать инвестиции (на адекватных условиях) получается если у вас сильная переговорная позиция, основанная на
- собственных средствах, которые вы сами инвестируете в свой проект;
- сильной команде, покрывающей 100% необходимых компетенций (и для разработки, и для продвижения, и для управления);
- market traction.

И немного статистики проектов, в которых я помогал с разработкой технической части:

В промежутке с 2013 по 2016 год предприниматель А испробовал 5 идей. В двух из них было финансирование от инвесторов, знакомых с А по предыдущим проектам (кстати, инвесторы часто готовы инвестировать повторно, даже если предыдущие проекты не оправдывали ожиданий, потому что инвестируют в команду, а не в проект), остальные - на личном bootstrapping А. 2 первые идеи не пошли, хотя продажи были, но не фантастические. 2 другие идеи мы "похоронили" даже не доделав MVP. Последняя идея "выстрелила" и пошли продажи, да так, что за год компания выросла из 3 человек до 30, без инвестиций. Все благодаря команде, партнерству и навыкам маркетинга и менеджмента А (Тот случай, когда MBA, полученный в Англии, себя полностью оправдал).

За 2017 год стартап B разработал MVP с очень интересными технологиями, но без внятной монетизации. Исследования и разработка, связанные с этими технологиями, потребовали куда больше времени, чем ожидалось. Market traction не произошел. Увы.

Компания C разрабатывала свой продукт на протяжении 6 лет, один раз полностью пересмотрев архитектуру (из-за обнаруженных технических ограничений, установленных поставщиками и операторами инфраструктуры). Компания существовала 6 лет за счет личного bootstrapping основателей. В 2017 году компания выиграла конкурс на разработку решения в сфере безопасности больших групп людей, пригласив в команду экспертов в областях user experience, safety, security.

Компания D 3 года на рынке "умных" платежных терминалов. Есть клиенты и продажи. Разрабатывает и внедряет новые сервисы медленно, но без риска, а под четкие требования, сформированные реальными клиентами.

J.Baytelman July, 2018